Bitrix24 no Varejo · fazendão · Case Real

Varejo e Bitrix24: Como o Fazendão cresce 18% enquanto o mercado avança 2%

Uma visita ao Fazendão Material de Construção — quatro lojas, 36 anos de história, recorde histórico de faturamento no primeiro trimestre de 2026. O CRM não é enfeite aqui. É o motor.

24Cast · Romualdo Silva · Fazenda Rio Grande, PR · Episódio de visita

18%
crescimento no tri vs 2% do setor

90
usuários ativos no Bitrix24

36
anos de operação

Um episódio gravado dentro da operação

Este episódio do 24Cast foi gravado diretamente no piso de loja do Fazendão — sem estúdio, sem roteiro fechado. Romualdo percorreu os corredores da loja com a equipe, capturando o funcionamento real da operação. Participaram da conversa Anderson Baggio, diretor, Haroldo, gerente geral de vendas, e Gabriel, responsável pelo TI — os três responsáveis por construir uma operação comercial onde o CRM não é uma camada adicional de processo, mas parte central da execução.

O desafio central que o episódio endereça é um dos mais recorrentes no CRM para varejo: como sustentar uma gestão de relacionamento eficaz numa operação em que o ciclo de atendimento dura minutos, mas o valor do cliente se constrói ao longo de anos.

“O CRM é bom para a empresa, mas é excelente para o vendedor — quando ele entende isso, a adoção acontece naturalmente.”

Haroldo · Gerente Geral de Vendas, Fazendão

Nem todo cliente cabe no CRM

Essa é a pergunta mais honesta do episódio — e a resposta é simples: quem compra uma lâmpada e vai embora não precisa de funil. O CRM faz sentido para orçamentos maiores, obras em andamento, clientes com histórico. No Fazendão, isso representa um segmento específico e estratégico.

O ICP foi definido com clareza: construtores, compradores de obra, clientes PJ com projetos de múltiplos momentos ao longo de semanas ou meses. Para esse perfil, o conceito de “estágio do funil” foi substituído pela etapa da obra — do terreno até o acabamento final, com fotos e registros em cada card.

🏗️	Funil por etapa de obra Em vez de estágios genéricos, o pipeline acompanha a obra desde o terreno até o acabamento — com fotos e histórico em cada card.

🗺️	Vendedor externo com mapa Abre o app, vê os pins das obras na cidade, acessa o card com foto do início, histórico de compras e o momento atual do projeto. Já sabe por onde começar o dia.

⚡	Entrega no mesmo dia até 16h O diferencial competitivo mais relevante da operação: tudo vendido até as 16h entregue no mesmo dia — enquanto o mercado padrão trabalha com prazos de até 10 dias.

Via Soft + Bitrix24: integração que faz acontecer

O coração técnico do case é a integração com a Via Soft. O vendedor cria um orçamento no ERP — o que eles chamam de “carrinho” — e em poucos minutos esse orçamento já aparece como card no Kanban do Bitrix24. Sem copiar, sem repassar, sem esquecer.

O pipeline tem etapas claras: novos orçamentos, enviados, em negociação. E do lado direito do Kanban, algo valioso: todos os motivos de perda — preço, concorrente, produto indisponível. Esses dados viram relatório imediato para compras, marketing e diretoria. O que o vendedor perdeu na ponta se transforma em decisão de estoque e precificação.

Você não consegue melhorar o que não consegue medir. Com help desk no Bitrix, descobriram que recebiam mais de 150 chamados de TI por mês — sem saber disso.

O hack dos 5 melhores orçamentos

Toda manhã às 8h30, o Bitrix24 envia automaticamente para cada vendedor os cinco maiores orçamentos abertos do dia. À tarde, às 16h, envia de novo — para checar quais foram tratados. Simples, gratuito, sem integração externa. E com resultado mensurável.

Foi numa dessas análises que um cliente inativo há dois anos foi localizado. Um barracão enorme de fabricação de panetones, obra de um ano — oportunidade que só apareceu porque a gestão do CRM estava funcionando.

TI, Help Desk e Agente de IA

Gabriel mostrou como o Bitrix24 foi além do comercial. O setor de TI não tinha controle de chamados — tudo por grupo de WhatsApp. Hoje, toda solicitação entra por formulário, vira card numa SPA com mais de seis colunas e fluxo completo.

O projeto mais ousado: a Karen — uma inteligência artificial interna desenvolvida pela equipe, integrada ao Bitrix24, que responde perguntas da equipe de vendas direto no bate-papo da ferramenta. A ideia é centralizar tudo dentro do Bitrix, sem dispersar comunicação. Hoje, praticamente todos os 90 usuários comunicam-se e trabalham dentro do Bitrix24.

Cultura de cima para baixo

Os primeiros a serem formados foram os gerentes. A gerente da loja matriz senta com os vendedores, abre o CRM junto e trabalha lado a lado — esse é o modelo que replica o comportamento certo. Quando o gestor analisa os dados nas reuniões, o time entende que a ferramenta é real, não é exigência burocrática.

Haroldo já tem parâmetros claros mostrando que vendedores que fazem gestão no CRM entregam mais resultado com menos esforço. Esse dado, compartilhado com o time, é o maior argumento para a adoção.

O que você leva desse episódio

01	Defina o ICP do seu CRM antes de qualquer funil. Nem todo cliente precisa de CRM — mas os certos precisam de muito CRM.
02	Integre seu ERP ao Bitrix24. Quando o orçamento nasce no ERP e aparece automaticamente no pipeline, a fricção de adoção cai drasticamente.
03	Use os motivos de perda como inteligência de negócio. O que é “fechado como perdido” no CRM é o melhor relatório que compras e marketing podem ter.
04	Crie automações que resolvem problemas reais. O hack dos cinco melhores orçamentos é simples, gratuito e funciona — sem precisar de integração externa.
05	Forme os gestores antes de cobrar os vendedores. O CRM funciona de cima para baixo — quando o gerente usa a ferramenta nas reuniões, o time entende que ela é séria.
06	Explore o Bitrix além do CRM. Help desk, compras, IA interna — tudo no mesmo lugar reduz dispersão e aumenta visibilidade da operação.