Leads: Por que é importante manter o cadastro (e histórico) separado no CRM?
Porque economiza energia, tempo e dinheiro! Vejamos.
Então finalmente você conseguiu o contato de muitas empresas. Parabéns! Agora é só sair ligando para todo mundo e partir para o abraço do sucesso, certo? Sim, mas não com tanta pressa.
Antes de sair ligando para todo mundo indiscriminadamente, que tal compreendê-los melhor?
- Qual dessas empresas tem perfil para realizar uma compra?
- Em quanto tempo?
- E quanto vai me custar?
- Que tipo de aproximação usar?
Ter essas respostas poderá fazer muita diferença na taxa de conversão. Essa métrica ajuda a entender o ROI (retorno sobre investimento) em relação à preenchimento de cadastros, solicitações de orçamento, inscrição em newsletters e, claro, vendas.
Portanto, tomar a decisão certa sobre por onde (e por qual Lead) começar, passa necessariamente pela qualificação das empresas segundo seu estágio de amadurecimento para a compra. Há vários critérios para isso e cada organização usa os mais adequados aos seus objetivos e necessidades, mas, em linhas gerais, uma empresa é apenas um CNPJ qualquer, até que ela seja devidamente qualificada.
Dessas empresas, qual delas tem perfil e potencial para ser cliente do seu negócio?
Às vezes uma visita às redes sociais (Linkedin pode ser uma boa fonte!) ou pesquisa de notícias já lhe dirá se a empresa tem ou não perfil. Separe essas empresas. Pronto, você já tem leads qualificados!
Agora um dos leads, após receber informações e conteúdo relevante sobre seu produto ou serviço, já percebeu que você pode atender a necessidade dele. Ele já pode avançar no score de qualificação.
Fazer uma boa gestão dos leads possibilita planejar de forma inteligente o esforço de venda
Para levá-lo até esse nível de maturidade você se manteve presente com regularidade, mesmo que não num contato direto. É importante saber dosar a interação para que ele possa começar a se sentir especial e não invadido. Ele ainda é lead “arisco”! então não corra riscos desnecessários mantendo o histórico da interação com ele.
O próximo estágio de classificação do lead chega quando ele decidiu (levantou a mão) que quer comprar.
Nesse estágio ele faz perguntas, comparativos, solicita informações específicas, pede para conhecer outros clientes (cases). Ele já decidiu que vai comprar e agora ele está decidindo de quem comprar. E você quer que esse “quem” seja você! Novamente o nível de atenção e interação com esse lead deve aumentar, pois estar por perto nesse momento é crucial para que ele escolha seu produto ou serviço e não do seu concorrente.
(Tela de gestão de Leads no Bitrix24)
Conforme o grau de maturidade do lead para a compra, aumenta seu relacionamento com ele, e por isso, ter seu histórico de contato à mão de um jeito rápido e fácil é fundamental no trabalho de vendas. O Bitrix24 permite uma gestão eficiente de Leads, inclusive com acesso via aplicativo móvel.
Mas ele vai além. Ao oferecer a possibilidade classificá-los e mantê-los separados do cadastro convencional de empesas (clientes, parceiros, fornecedores, etc), transforma o que poderia ser apenas um repositório de histórico de contatos em uma ferramenta de gestão. A plataforma oferece a possibilidade de cadastrar qualquer categoria (score) de qualificação de leads, o que permite se adaptar ao seu processo de venda e não o contrário. Isso torna a sua implantação realmente muito simples, por meio de uma interface amigável e bastante intuitiva.
Fazer uma boa gestão dos leads possibilita planejar de forma inteligente o esforço de venda, diminuir seu custo de aquisição de cliente (CAC) e distribuir de forma assertiva os investimentos para captação de novos leads.
Com a pressão cada vez maior por metas mensais, tudo o que o vendedor precisa é de ferramentas inteligentes que facilitem seu trabalho e a empresa, a certeza de que seus investimentos estão indo além do retorno esperado.
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