Como conhecer o perfil
de quem compra, vende e lidera
Romualdo Silva reencontra Fabrício Albrecht, especialista em DISC com mais de 11 anos de estrada, parceiro de longa data desde os tempos de outro canal, o RH FM. Onze anos depois de um primeiro papo sobre o tema, os dois revisitam a metodologia sob um recorte comercial: como identificar o perfil comportamental de quem está do outro lado da negociação, como cada perfil levanta objeções, qual perfil combina com cada papel dentro de um time de vendas e por que ferramenta, processo e liderança também precisam considerar comportamento.
24Cast · Romualdo Silva · Comportamento & Vendas
DISC em uma pincelada: quatro caixinhas de comportamento
DISC é uma metodologia de análise comportamental cuja sigla nasce da junção, em inglês, dos quatro padrões que ela mapeia: Dominante, Influente, Estável e Conforme (o C, em português, remete a “conforme”/analítico). São padrões que funcionam como caixinhas onde ficam guardados os comportamentos de cada pessoa — e cada caixinha tem uma natureza própria que molda a forma como alguém se relaciona com o mundo.
O dominante é rápido, forte e focado em metas. O influente é comunicativo, expansivo, busca atenção e prestígio. O estável é calmo, sereno e leal. O conforme é lógico, discreto e regrado, movido por regras e padrões. Cada perfil, segundo Fabrício, carrega necessidades específicas — o influente, por exemplo, precisa viver coisas novas e se relacionar, mas nem sempre é tão bom em manter essas relações no longo prazo.
“O perfil, ao contrário da personalidade, não é algo fixo — é transitório. Ele é uma resposta ao meio. Se o meio muda, se as necessidades mudam, o perfil também pode mudar.”
Fabrício Albrecht · Especialista em DISC
Lendo o comprador: até pelo WhatsApp
Venda é CPF com CPF, lembra Romualdo — e o comportamento é observável, mesmo quando a pessoa tenta disfarçar. O comprador dominante quer objetividade: pergunta sobre pronta entrega, prazo e garantia, e puxa a negociação para o resultado. O influente traz histórias pessoais e “histórias de guerra”, tem necessidade de se expressar e raramente levanta objeção de forma aberta — prefere “cozinhar” o vendedor a dizer não diretamente.
O comprador estável pede por favor para ser atendido e se preocupa com o impacto da compra em quem está ao redor dele; ele é leal e pensa a relação a longo prazo. Já o conforme é lógico e vai direto às regras — quando não há padrão de qualidade claro, ele simplesmente não compra, sem alarde. Segundo Fabrício, mesmo à distância, por texto ou áudio, dá para perceber indícios: o que a pessoa insiste em perguntar, a velocidade da resposta, o uso de emoji, o pedido por ficha técnica — tudo revela padrão.
Cada perfil levanta objeção de um jeito: o dominante é direto (“não vou fazer, não quero”); o influente evita o confronto e enrola; o estável é silencioso, entrelinhas; o conforme aponta a falta de lógica ou padrão e simplesmente não compra. Saber ler esse padrão ajuda o vendedor a montar a estratégia certa de contorno.
Pessoa certa, papel certo: montando o time comercial
Existe um senso comum de que vendedor “tem que ser” dominante. Fabrício provoca essa ideia olhando para os diferentes papéis dentro de um time comercial. O SDR, que abre portas e faz o primeiro contato, combina bem com dominante ou influente. O closer, que não teme o momento do fechamento — etapa em que, segundo ele, morre a maioria das vendas por medo do vendedor —, também pede um perfil dominante.
Já o arquiteto de soluções, o antigo pré-vendas técnico, funciona melhor com um perfil conforme/analítico maduro — alguém que não deixa pontas soltas na venda. E o farmer, responsável por cultivar a base de clientes, tende a ser estável: tem paciência para insistir, visitar, ouvir “não” e ainda assim manter a relação. Um bom processo e uma boa mentoria de gestão, reforça Fabrício, ajudam a preencher as lacunas de perfis que não são “naturais” para determinada função.
O papel da liderança: saber em que posição cada um joga melhor
Para Fabrício, cujo trabalho com perfis comportamentais nasceu em projetos de desenvolvimento de liderança antes de chegar a vendas, conhecer o perfil do time é fundamental para qualquer gestor. O ganho principal é saber onde cada pessoa joga melhor — e, principalmente, saber quando o próprio gestor precisa entrar para socorrer o time, como apoiar diretamente alguém mais introspectivo diante de uma conta grande.
Isso vale também para a cobrança do dia a dia — hoje disfarçada de nomes como follow-up, acompanhamento ou one-a-one, mas que no fundo é cobrança mesmo. Conhecer como cada liderado funciona ajuda o gestor a cobrar do jeito certo: não por implicância, mas porque cobrar pessoas é parte do trabalho.
A ferramenta também fala com o perfil
Um ponto que conecta diretamente com o dia a dia de quem usa CRM: por que alguns vendedores resistem a preencher a ferramenta e outros não? Para Fabrício, a ferramenta tem um significado diferente para cada perfil. O dominante usa se encontrar nela agilidade e indicadores claros de resultado. O influente adere se a ferramenta for reconhecida e “hypada” no mercado — algo que, segundo ele, favorece plataformas consagradas — mas pode abandonar se ela for burocrática demais.
Estável e conforme usam a ferramenta por razões diferentes, mas ambos usam: o estável porque ela afasta o caos e sustenta uma visão de futuro; o conforme porque usar faz parte da regra, e ele é, por natureza, um cumpridor de regras.
“A ferramenta vai ter um significado diferente para cada perfil. Se o dominante encontra nela valor real para o trabalho ir mais rápido, ele vai usar.”
Fabrício Albrecht · Especialista em DISC
O que você leva desse episódio
| 01 |
Perfil não é rótulo fixo. Diferente da personalidade, o perfil DISC muda conforme o meio, as relações e o momento de vida da pessoa. |
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Dá para ler o comprador mesmo à distância. O que a pessoa insiste em perguntar, a velocidade da resposta e o tom da mensagem revelam padrões de comportamento. |
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Cada perfil objeta de um jeito. Direto, evasivo, silencioso ou lógico — reconhecer o padrão é o primeiro passo para contornar a objeção certa. |
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Vendedor ideal não existe — papel ideal, sim. SDR e closer pedem mais dominância; arquitetos de solução, mais análise; farmers, mais estabilidade. |
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Processo bem desenhado nivela perfis diferentes. Um bom playbook, com mentoria de gestão, ajuda quem não tem o perfil “natural” para uma etapa como o fechamento. |
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Adoção de CRM também é questão de perfil. Cada padrão comportamental encontra um motivo diferente para usar a ferramenta — cabe à liderança entender qual é. |
Participantes
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Romualdo Silva — CRMThink · Host |
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Fabrício Albrecht — Especialista em DISC |