O perfil comportamental do cliente influenciando diretamente a venda
Convidamos o especialista em Analise Comportamental, Fabrício Albrecht para falar sobre como usar o perfil comportamental como ferramenta de venda.
Tenho dedicado os últimos anos da minha carreira ao desenvolvimento humano com forte viés comportamental.
Em um mundo com tantas soluções ditas rápidas e seguras para o alcance de objetivos acredito que só tem sustentabilidade prática aquelas que estão alinhadas com a pessoa que nós somos. Esta pessoa é refletida por meio de nossa conduta cotidiana, que é a soma de todos os nossos comportamentos.
Acontece que estes comportamentos podem ser conscientes e inconscientes. Estudos mostram que conseguimos, enquanto seres humanos, obter apenas 5% de comportamentos conscientes contra absurdos 95% de inconscientes. Em outras palavras, isso significa que a maioria do tempo, em nossa conduta, fazemos as coisas no automático. Essas coisas incluem comprar, vender, se relacionar, etc.
Então a pergunta de USD 1 mi é:
Como me relacionar melhor com a pessoa para quem estou querendo vender?
Resposta: Me conectando com seu inconsciente.
Calma, não estou pedindo para você hipnotizar seu cliente em potencial, mas para você se conectar com suas necessidades e motivadores principais. Sim, porque o que me motiva a compra pode não ser o mesmo que motiva você – óbvio né? Ah, e outra: e aquelas vendas mais frias, B2B, como ficam, onde a motivação de compra é uma obrigação profissional que não tem relação alguma com minha vontade de consumir?
Em vendas B2C, onde seu contato é direto com o comprador que irá consumir seu produto, é necessário observar como ele interage com você. Geralmente oferecemos ao outro, em comportamento, aquilo que nós queremos receber de volta. Em teoria, existem 4 tipos básicos de padrão de comportamento que, ao observados, podem falar muito a respeito de cada um nós.
Conhecemos estes padrões como DOMINANTE, INFLUENTE, ESTÁVEL e CONFORME, cada um deles influenciado por uma emoção primária existente de nós. Pode ainda haver a combinação entre dois ou até 3 deles, traduzindo uma conduta diferente para cada pessoa. A esta combinação damos o nome de Perfil Comportamental.
Nosso perfil influencia diretamente nosso estilo de tomada de decisão e de comunicação,
portanto tem relação direta com nossa forma de comprar. O que eu quero dizer é o seguinte:
- Pessoas com perfil DOMINANTE são rápidos, geralmente decididos e querem resolver tudo na hora. Com estes, um estilo de negociação mais focado, direto e sem rodeios é fundamental para o sucesso.
- Pessoas com perfil INFLUENTE preferem ser mais pessoais, descontraídos e conectados com a pessoa com quem estão se relacionando. Uma abordagem mais receptiva e dialogada, se possível focada nas sensações, podem significar um fechamento mais exitoso.
- Pessoas com perfil ESTÁVEL não gostam de pressão porque são excelentes planejadores, portanto estarão mais próximos do vendedor se ele lhes oferecer segurança, credibilidade e acima de tudo paciência. Uma abordagem focada mais na experiência de uso, na possibilidade de ganho e principalmente de baixo risco, pode trazer um fechamento da venda com sucesso quase que garantido.
- Pessoas com perfil CONFORME são muito apegadas aos detalhes, regras e modelos de referência, o que faz com que sejam bastante exigentes no momento da compra. Uma abordagem detalhista, descritiva, com riqueza de detalhes e principalmente garantias, pode fazer toda diferença entre vender ou não vender.
Imagino que agora você deva estar se perguntando:
Como saber o perfil dos meus clientes para eu calibrar minha abordagem? Que tal iniciar observando seus comportamentos e a forma como interagem com você vendedor?
No próximo artigo prometo me deter mais nesta descrição de comportamentos e falar também do outro “parêntese” que abri quanto às negociações B2B onde o contato não é com o consumidor.
Abraços e até a próxima!
Sobre o autor convidado:
Fabricio Albrecht: Atua em projetos de Consultoria em Gestão Estratégica, Gestão de Pessoas e Sucessão Familiar usando técnicas de Coaching e Análise Comportamental. Trabalha também nos programas de Pós-graduação de instituições como FGV, Unisociesc entre outras.
É Mestre em Administração Estratégica pela PUC-PR, Especialista em Gestão de Negócios pelo Sustentare Escola de Negócios e Administrador de Empresas pela Univille. Além disso é Coach formado pela Sociedade Brasileira de Coaching, Analista Quântico pela Quantum University e Analista Comportamental DISC pelo INAC Performa.